商務(wù)談判策劃書的

時(shí)間：2021-06-13 09:22:38 策劃書我要投稿

關(guān)于商務(wù)談判策劃書的范文

　　一、談判雙方公司背景（我方:鼎盛建材公司

關(guān)于商務(wù)談判策劃書的范文

　　對(duì)方:新型綠茶公司）

　　我方:

　　1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金.

　　2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng).

　　3、投資預(yù)算在150－400萬(wàn)人民幣以內(nèi).

　　4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上.

　　對(duì)方:

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過2200米.在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過35%,高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品.茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益.

　　2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略.

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好.

　　5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景.

　　6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

　　1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模.2）擴(kuò)大宣傳力度.

　　7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣.

　　二、談判主題

　　解決雙方合資（合作）前的疑難問題,達(dá)到合資（合作）目的',并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系.

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談:汪碧君,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程；

　　副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證；

　　決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證；

　　文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議；

　　法律顧問:滕媛,解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理.

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益:

　　1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；

　　2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；

　　3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系.

　　對(duì)方利益:

　　爭(zhēng)取到最大限額的投資.

　　我方優(yōu)勢(shì):

　　1、擁有閑置資金；

　　2、有多方投資可供選擇.

　　我方劣勢(shì):

　　1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì):

　　1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好.

　　對(duì)方劣勢(shì):

　　1、品牌的知名度還不夠；

　　2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

　　1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模.2）擴(kuò)大宣傳力度.

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份；

　　原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益；

　　合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬(wàn),具體情況談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本.

　　我方要求:

　　a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等）；

　　b、要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

　　c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

　　d、要求占有60%的股份；

　　e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；

　　f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開始盈利.

　　我方底線:

　　a、先期投資120萬(wàn)；

　　b、股份占有率為48%以上；

　　c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；

　　2、感情目標(biāo):通過此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系；

　　六、程序及具體策略

　　1、開局:

　　方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式.

　　方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位.

　　2、中期階段:

　　a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng).

　　b、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益.

　　c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益.

　　d、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判.

　　e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局.

　　3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整.

　　4、最后談判階段:

　　a、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略.

　　b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間.

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料:

　　《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注:

　　《合同法》違約責(zé)任

　　合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　　八、制定緊急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案.

　　1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本.

　　應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?來突破韁局；或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格）,在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額.

　　2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程.

　　應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額.

　　3、對(duì)方要求增加先期投資額.

　　應(yīng)對(duì)方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額.

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