危機(jī)時(shí)營(yíng)銷策劃的商機(jī)
10月8號(hào)，應(yīng)河南衛(wèi)視《華豫之門》編導(dǎo)邀請(qǐng)，范志峰前往鄭州參加欄目改版的營(yíng)銷策劃制定。9號(hào)晚，利用空閑時(shí)間，與郭編導(dǎo)一起拜訪了2年沒(méi)見(jiàn)的好友王總。
幾年沒(méi)見(jiàn)，王總已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型，從最早賣藥，又賣茶，現(xiàn)在涉及房地產(chǎn)、裝修、中央空調(diào)后，還加盟了“華致酒行”，成為鄭州高端酒的行銷代表。
王總非常盛情，按照鄭州當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗，把范志峰視為上賓招待，后回到酒莊一起談天說(shuō)地。幾年沒(méi)見(jiàn)，談感情，談營(yíng)銷，談經(jīng)營(yíng)，談事業(yè)。期間王總聊了一件事，范志峰覺(jué)得可以寫成這篇文章，非常值得范志峰、還有看過(guò)文章的企業(yè)家、營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)。
王總忽然與范志峰說(shuō)：“剛才本來(lái)要親自去電視臺(tái)接你們，由于發(fā)生了突發(fā)事情，只能安排司機(jī)去，他在去接你們和來(lái)酒莊的時(shí)候，我已經(jīng)處理完了這事情，你看，這是顧客剛才給我發(fā)的短信。”
短信的大概內(nèi)容是稱贊王總誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的評(píng)價(jià)。
這件事的大概經(jīng)過(guò)是這樣的，9號(hào)晚上，王總酒莊的一個(gè)常客與往常一樣，去酒莊買了一瓶10年五糧液，價(jià)格超過(guò)2000，用來(lái)招待一個(gè)朋友。在喝酒時(shí)，其朋友的司機(jī)拿著酒瓶看包裝，覺(jué)得好玩，用手機(jī)發(fā)防違碼到指定號(hào)碼上去驗(yàn)證酒的真?zhèn)巍５胄r(shí)過(guò)去，沒(méi)有短信回復(fù)，于是就覺(jué)得懷疑，這酒是不是真的。
這下開(kāi)始不得了，沒(méi)有短信回復(fù)，是不是假酒？打電話詢問(wèn)下酒莊，第一次發(fā)生這樣的事情，王總在酒莊自己拆了2箱10年五糧液，每瓶按照防違碼發(fā)信息，結(jié)果真沒(méi)有短信回復(fù)。王總自己也急了，立刻打電話給“華致酒行”北方區(qū)總經(jīng)理詢問(wèn)，總經(jīng)理說(shuō)5分鐘內(nèi)電話回復(fù)。這5分鐘內(nèi)，“華致酒行”總經(jīng)理也直接電話五糧液營(yíng)銷中心總經(jīng)理，總經(jīng)理回復(fù)“華致酒行”的內(nèi)容是這樣的，可能目前王總經(jīng)營(yíng)的酒是在2010年3月之前生產(chǎn)的，3月后的`五糧液防違號(hào)碼已經(jīng)全部更換，原來(lái)他們發(fā)是老號(hào)碼。
于是，王總打開(kāi)剛才顧客購(gòu)買的那箱酒，真是3月前生產(chǎn)的，按照五糧液老總的提示，將這些防違號(hào)發(fā)到新的號(hào)碼驗(yàn)證，信息立刻回復(fù)了。虛驚一場(chǎng)，王總立刻又開(kāi)了一箱5月后生產(chǎn)的10年五糧液，發(fā)短信，全部有回復(fù)。
王總立刻電話顧客，要現(xiàn)在親自去拜訪。
這時(shí)候，顧客也打電話說(shuō)，是誤會(huì)，他只喝10年五糧液，真假，一喝就知道，叫王總不用過(guò)去了。王總還是堅(jiān)持過(guò)去，帶了幾瓶3月前和3月后生產(chǎn)的酒。到了后，王總現(xiàn)場(chǎng)發(fā)短信驗(yàn)證，看到短信回復(fù)，所有的人已經(jīng)相信“華致酒行”10年五糧液的酒絕對(duì)真品。
臨走時(shí)，王總與顧客說(shuō)，大家都是好朋友，謝謝朋友對(duì)小弟的信任，這瓶酒是小弟送給哥哥喝的，于是，留下了瓶10年五糧液，回到店里。
店里的小姑娘聽(tīng)到王總這樣做，非常不解，自己賣的是真酒，又不是假酒，為什么還要這樣做，還要送一瓶？王總一笑了知。過(guò)了1個(gè)小時(shí)，“華致酒行”門口停了輛車，走下來(lái)一個(gè)人，正是剛才的顧客，與店里小姑娘打過(guò)招呼，直接找到王總，按照剛才買酒的價(jià)格，與王總說(shuō)了一句話，這酒我們不能白喝，你的心意做哥哥的領(lǐng)了。之后就發(fā)了一條短信給王總。
王總分享的策略：
誠(chéng)信：誠(chéng)信是經(jīng)營(yíng)之本，顧客懷疑我們，我們要想一切辦法打消顧客的疑慮。
分析：會(huì)花2000多買酒請(qǐng)朋友吃飯，這個(gè)朋友一定不簡(jiǎn)單，最低也是和顧客一樣的身價(jià)，如果我們不及時(shí)處理，給顧客非常滿意的答復(fù)。那么，在他們朋友圈，就會(huì)互相傳這件事情，那么，酒行的信譽(yù)將直接會(huì)下降。我親自去解釋，打消了顧客的疑慮，同時(shí)還穩(wěn)定了他身邊朋友對(duì)他的為人評(píng)價(jià)。
舍得：2000多的酒，舍出去，幫助顧客把面子撐起來(lái)，舍了一瓶酒，將帶來(lái)顧客穩(wěn)定的消費(fèi)，只是沒(méi)想到，還有一個(gè)好的結(jié)果，顧客回來(lái)按照原價(jià)買了送的酒。這事，他的朋友從開(kāi)始看到最后，他的朋友馬上也成為我的顧客。
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